如何成为一名能够持续赚钱的自由职业者 | Beads #11

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我是 April，这是 Beads 给你发送的第 11 封邮件。

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昨天是元宵节，过完元宵，这个年才算是真正过完了。年后的你是否要换工作呢？还是已经换了新工作？或者你想摆脱职场的束缚，成为一名自由职业者？又或者你已经做 freelancer 很长时间了？

不知道上一期给大家分享的内容看得过不过瘾，我想耐心看完全文的朋友们一定能从 Seth Godin 身上得多不少启发。但我觉得还不够，Seth 这个人很有意思，感觉有源源不断的好东西可以挖掘。所以，本期就给大家分享来自他自己的播客 Akimbo 的一集内容：Freelancers

为什么要分享这一集？因为他本人也做过很长一段时的 freelancer。

让我们看看他对自由职业者这个身份的一些思考。

「自由职业者」的出现

这是节目开头的第一句话，好刺激。一开始我没太听清楚，以为他在说因为老板太混蛋，所以身为打工人的我们不得不毅然辞职，翻身做自己的主人，为自己打工。再听一遍，哦，原来说的就是我们自己......

做为一位有 40 多年经验的老自由职业者，Seth Godin 想在节目中提出一些方法，帮助自由职业者们走出困境，做得更好。

Freelancer，自由职业者，从定义上说是指不受雇于单一雇主、公司、机构等，靠完成一个个独立任务获得报酬的个人。

这就与咱们全职打工人不一样，全职打工人只能在一家公司任职。

Seth 在节目中提到了一个概念：公司 (firm)

在二十世纪三十年代，美国经济学家 Ronald Coase 写了一篇关于「公司」(firm) 的论文，在论文中他提出了一个重要问题：为什么公司会存在？为什么不能直接从市场上购买一切？这样不是更便宜吗？

Seth 解释说这是一个数学问题：当雇佣他人所获得的信息量及稳定性大于直接从市场上购买时，就应该雇佣他人。

也就是说，公司就像一个圈子，把有同样技能的人圈在了一起，比如家装设计公司、翻译公司、房产中介公司等等。当人们有任何需求时，可以直奔这些公司，在最短的时间内买到自己所需的服务、商品、信息等，这比直接在街上乱转去碰运气找人强多了。

但互联网的出现打破了这个局面。

过去我们想在公开市场 (open market) 上找个合适的人很难，但现在互联网可以帮助我们迅速且充分地了解一个人，足不出户就能找到一个高度匹配的自由职业者帮我们干活。

因此，越来越多的工作开始回归到公开市场，越来越多的人开始做起了自由职业者，而他们雇佣的人也是自由职业者。

于是，现在自由职业者反而成了大多数。

自由职业者成功的要点

那么，既然自由职业者越来越多，我们要如何才能成为一名成功的、受人尊敬的自由职业者呢？

两条准则

首先我们要弄清楚一点：「自由职业者」(freelancers) 与「企业家」(entrepreneurs) 不同，两者的的价值体现不同，获得报酬的方式也不同。

企业家的报酬不是按照时薪或月薪计算的，他们往往是用别人的钱创造出更高价值的资产、概念、产品等、甚至创造出更多的工作岗位，他们并不是按部就班的工作。

而自由职业者，和我们大多数打工人一样，每天干几小时活，完成了多少任务量，就拿多少钱。所以当一个自由职业者开始转换角色变成一名企业家时，他/她往往会很不适应。

所以，做为一名「自由职业者」，首先要遵循以下两条准则：

1. 认清自己的角色、接受自己、热爱自己、为自己感到骄傲，并明白自己的核心任务就是好好完成自己的本职工作。

2. 在市场经济中总会有「更便宜」的自由职业者，如果你也想靠价格优势揽活，甚至要做「最便宜」的那位，就必须接受生活残酷的一面，因为这本来就是一场激烈的竞争，你要做的是从行业的最底层努力爬到最高点。

工具与技能

选择做一名自由职业者，就注定要面对激烈的行业竞争，想要获得胜利，就必须要有「趁手的工具」(tools) 和「过硬的技能」(skills)。

工具 (tools) 只需要花钱去买、去造就行。

技能 (skills) 却是需要坚持不懈地努力提升。

Seth 在节目中举例说，几年前，拥有一台单反相机是件非常少见的事情，单反相机就是工具，你只需要花钱买，然后就可以自称为摄影师了。

而现在情况截然不同。

现在几乎人人都买得起例如单反相机这样的工具，可见拥有工具的成本已经非常低了。因此，当工具不再是有效竞争力时，只能靠技能取胜。

这里的技能，不仅仅是指活动操作上所需的技术技能 (technical skills)，如调节相机光圈、电脑修图等，更重要的是掌控情绪的技能 (emotional skills)，如安抚不满意的顾客，保持自身情绪稳定等等。

同时掌握技术技能 (technical skills) 与情绪技能 (emotional skills) 才能让我们成为更称职的自由职业者。

如何选择自己要做什么

Seth 告诉我们，要想成为一名专业的自由职业者，需要决定自己到底该做什么，要做出正确的选择，需要做到以下两点：

1. 选对行业方向

2. 找准最小潜在客户群体

选对行业方向

多年前 Seth 有位名叫 Lin 的好友决定为玩具公司提供布制品 ，她的目标是让玩具公司给她颁发执照，然后再面向市场推广，9 个月之后她却发现了一个残酷的事实，玩具公司并不喜欢雇佣自由职业者。

这是一个典型的选错行业的例子。

所以，什么是对的行业 (industry), 简单来说就是自由职业者们被需要、受欢迎的行业。

找准最小潜在客户群

同时，自由职业者们要切记，自己的工作并不是为了取悦大多数人，占领大比例的市场份额，而是精确定位自己的最小受众市场范围，找到自己的「最小潜在客户群」(smallest viable audience)。

Seth 曾经认识一个非常成功的自由职业者，他的工作只是在一个固定的海滩的一个固定的位置，给人拍全家福 (family photo)，仅此而已。

但只要自由职业者本人足够有实力，就能大大提高这个潜在客户群体对自己的「忠诚度」，即使群体人数不多，也能获得足够多的收益。

The smallest viable audience, the smallest group of people that will talk about you, that will wait in line when you're busy.

最小潜在客户群，也就是数量最少的一群人，他们总会聊到你，会在你忙的时候排队等你。

对于自由职业者们来说，这是一种极其稀缺却又异常重要的资源，也是在事业开始之初最容易被忽略的资源。

做客户的「唯一选择」

大部分选择做自由者业者的人，一开始只是想摆脱老板的剥削，做自己喜欢做的项目，获得还不错的收入，而且只要安心做事就好，但 Seth 却指出了其中的问题：如果我们将所有时间花在完成工作上，就没时间去拓展业务，但只有能拉到业务，才有工作可做。

所以最终，很多自由职业者们在「完成工作」(doing work) 和「拓展业务」(doing business) 之间失去了平衡，最后导致事业停滞不前，就连 Seth 本人也遇到过这样的问题。

如何解决呢？

努力做客户的「唯一选择」(the category of one)。

很多人以为招揽业务的最佳方法是尽可能「被看见」，实际上对自由职业者来说，最佳办法是「被唯一选择」。

做到这点很难，需要每天花很多时间不断打磨自己的技能，找到更多好用的工具，努力获得他人的认可等等。

让自己的工作成果摆脱平庸变成唯一也是有代价的。在这过程中，会有人喜欢，有人憎恶，有人觉得独特，有人觉得怪异......但最终都会写上我们自己的名字。即使不被喜欢，但只要我是我，我是独一无二的，就够了。

所以，变成唯一的关键不是在于「被喜欢」，而在于「被不喜欢」。

「免费」的意义

自由职业者们经常会收到客户提出的，提供免费商品或服务的要求，就像以前我做老师的时候总有家长要我给学生上一节免费的体验课。

Seth 对于这个现象的态度是：自己认为一定要卖的东西，就必须卖，但可以选择一些有代表性的、能体现自己独特性的、有良好宣传效果的东西免费发放。就像他本人的博客 Seths.blog 就是免费的，但他的演讲仍是严格收费的。

明确划分「免费」与「付费」产品有很大的好处：免费产品可以获得客户的信任、关注与了解；付费产品可以为自己建立价值，也就是告诉客户「我可是很值钱的」。

当然很多时候一旦我们拒绝客户的免费要求，他们会扭头就走，这个时候就需要依靠自由职业者们独一无二的优秀实力，让客户不得不心甘情愿地付费购买，因为过了这个村就肯定没有这个店了。

「为自己叫好」是获得优质客户的关键

单打独斗的自由职业者们通常需要自己直接去跟客户沟通，这时候就需要具备一项很重要的技能：坚定又得体地对客户说「不」。

如果自由职业者们想获得更多的收入、更多的尊重、更好的职业发展，方法之一就是将过去赖账、胡乱提要求、不尊重人的「劣质客户」，替换成「优质客户」。

优质的客户更舍得花钱、更尊重他人，也更信任他人。与这样的客户合作，能帮助自由职业者们提高自身专业水平、获得更多的关注与认可，同时进一步优化及扩充自己的客户资源。

「人类高质量客户」非常愿意花钱买到「人类高质量产品」，节目中对这样的产品是这样描述的：amazing (了不起的)，extraordinary (非凡的)，magical (神奇的)，尤其强调了magical。

有人记得上一篇 newsletter 里 Seth 对 magic 的描述吗，结合来看，我认为是在强调产品的创新性，让客户们看到以后不禁会想：「真的会有这么神奇的东西吗？」、「竟然是有的而且此刻就在我面前」。

当然 Seth 本人也承认，这很难做到，但是请「逼」自己努力做下去。

努力坚持，明白自己的价值，找对客户群体，明确收费机制，不断优化自己的产品，才是自由职业者们应该做的事情，才能不做自己的「lousy boss」，让自己在「自由职业者」这条路上越走越好。

本期的分享就到这里，希望对想成为或已经成为 freelancer 的你有一些帮助。

See you next week.

April@Beads

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