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- 如何谈加薪 | Beads #18
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今天给大家分享的内容是来自播客 Nudge 的 单集：How To Get A Raise (According to Dan Pink)
今天的嘉宾 Daniel Pink 是一位美国著名畅销书作家，出版了好多畅销书，我想你很有可能看过其中一两本，就不在这里做过多介绍了。主持人 Phill Agnew 在本集节目中大力推荐了 Daniel 的这本《全新销售：说服他人，从改变自己开始》 (To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others)。
谈到「说服」 (persuasion) 的话题，大家是否还记得我们第 12 篇 newsletter 中提到的 Pre-suasion (前置说服力)？本期节目中也有提到这点，也是说服他人的一个极其有效的办法，还没有读过这篇文章的朋友可以读读看。
那么，今天就让 Daniel Pink 来教教我们如何为自己谈加薪。
Haka 舞蹈、模仿与镜像
Haka 是毛利文化 (Maori) 中的一种仪式舞蹈，也是新西兰国家橄榄球队 All Blacks 每次在比赛前都会跳的舞蹈。
All Blacks 算得上是世界上最好的橄榄球队之一，也是唯一一支开赛前会跳 Haka 的队伍，这就引起了科学家的好奇。
他们的胜利，是否与这个舞蹈有关呢？
牛津大学人类学教授、人类学家、心理学家罗宾·邓巴教授 (Robin Dunbar，对，就是提出「邓巴数」的那个教授) 还对此做了专门的研究，结果发现陌生人聚在一起时，如果突然一起合唱，会刺激体内内啡肽水平的增加，而且合唱人数越多，内啡肽分泌的越多。
内啡肽 (endorphin) 是人体分泌的一种激素，能与吗啡受体结合，帮助人止痛、产生愉悦感，是一种天然的镇痛剂。
邓巴教授认为，Haka 舞蹈可以刺激运动员体内的内啡肽浓度增加，产生兴奋感，从而提升运动员们在场上的表现。
为什么舞蹈可以刺激内啡肽分泌呢？
因为这是一种「模仿行为」(mimicry)。合唱或者群舞，本质上是每个参与者之间的相互模仿行为，大家做出一样或者类似的动作来相互配合。
Twitter 前副总裁 Bruce Daisley 也在他的书 Fortitude 中分享到，在一次标准冲刺比赛 (standard sprint test) 中，「模仿行为」(mimicry) 让牛津大学橄榄球队的表现提升了 2.5%。
模仿行为可以刺激模仿者滋生出强大的动力 (motivator)。同时，模仿行为也能产生强大的说服力 (persuader)。
Luke Burgis 在他的书 Wanting: The Power of Mimetic Desire in Everyday Life 中分享了一个 2008 年发表在《实验社会心理学杂志》 (The Journal of Experimental Social Psychology) 上的研究。这个研究显示 62 名参与实验的学生中，在与他人协商时，如果模仿了对方的姿态 (postures) 和说话口吻 (tone)，协商成功的几率可达 67%，若不模仿，则成功几率为 12.5%。
可以看出，「镜像模仿」(mirroring) 有很强的说服力，就像 Haka 舞蹈一样，可以让对方感觉到亲切熟悉，从而说服对方达成协议。
销售情境中的模仿行为
那么在真实的销售 (sales) 情境中，模仿行为仍然有用吗？
Daniel Pink 告诉我们，大量事实证据表明，模仿对方的手势 (gestures) 和姿态 (postures) 在销售情境中十分有用。
And the reason is this, that one of the most important things in any kind of sales and persuasion is getting out of your own head and understanding the world from someone else's point of view.
原因就是，在任何「销售」或「说服」的过程中，最重要的一点是放下自己的想法，站在他人的角度去思考问题。
这一点大概就是我们在很多篇 newsletter 中都有提到过的「同理心 」(empathy) 吧。
模仿或重复对方的手势、姿态、尤其是语言，其实是在向对方传递一种信号：我接纳你成为我的伙伴，我明白你的出发点是什么。
Because human beings are natural mimickers.
因为人类是天生的模仿者。
所以无论是在生活场景中，还是在销售情境中，关注对方的行为、语言、立场，并给予恰当的反馈，可以帮助双方迅速站在同一立场，找到共同点。
我们之前提到过的 Robert Cialdini 教授在《前置说服力》(Pre-Suasion) 中也写到，销售人员如果适当模仿自己顾客的说话方式 (language styles) 和手势等非言语行为 (non-verbal behaviors)，可以卖出去更多的电子产品，模仿行为确实能帮助提高销售业绩。
Daniel Pink 也在他的书中分享了一个有趣的实验：研究人员让一个餐厅一半的服务员在帮顾客点菜后，完整地重复一遍顾客所点的菜，另一半服务员则不重复。实验结果证明，重复顾客订单的那一组人收到的小费比另一组多 70%！
Daniel 认为，以上的模仿行为之所以有效果，是因为让对方觉得「被听见」。
还记得第 15 期 newsletter 给大家分享的那句话吗：
People need to feel heard. 人需要被听见。
尤其是在医药、科技等专业领域，内行在与外行在进行沟通时，更要考虑对方的感受，用双方都能理解的措辞和方式进行交流。
就像 Marketing Examples 的创始人 Harry Dry 举得几个例子：
不要说「世界第一的便携式数字媒体播放器」，要说「你口袋里装着1000首歌」；
不要说「通过真实世界场景增强前端体验」，要说「通过构建真实项目来提高前端技能」；
如果你要卖植物给别人，不要说「拥有专利长寿技术的室内植物」，说「几乎死不掉的室内植物」。
模仿客户使用的语言，在销售、营销领域都适用。
如何推销
Daniel Pink 在研究「销售与说服力」时，学习到了一个全新的角度。
这是美国斯坦福大学与加州大学的一项研究，研究结果表明：最成功的推销 (pitch) 手段并不是模仿或使用一些战略手段 (tactical moves)，而是邀请对方成为我方的合作者 (collaborator)。
You want to hear responses like, oh, well, what if we did this? What if this? How about that? You want to have them as a collaborator, and that's a very different way of pitching. It's a little less performative, and that's when you know that it's working.
你想要听到对方给予的回复是：如果我们这样做会怎么样？那样呢？要不这样吧？你想要对方成为自己的合作者。这是一种非常不一样的推销方式，少了表演式的讨好。而当对方给予这样的回应时，你就知道你成功了。
除此之外，还有三个方面对推销成果有着重要的影响：
问题 (questions)
标题 (subject lines)
押韵 (rhymes)
学会提问
Questions are a powerful way to turn a dull pitch into one that the audience is engaged with.
「问题」是一种能将无聊的推销过程转变为对方主动参与其中的有力手段。
我们应该几乎都遇到过这种情况：在路上走着的时候，突然有人过来邀请我们参与他们的调研，但其实这些大多都是一种「变相推销」。
有科学家曾经做过研究，一般遇到这种情况会停下脚步配合的人大约占到 29%，但当提问者将开场白「请问您能抽时间回答我们几个问题吗？」改为「请问您认为自己是个乐于助人的人吗？」，愿意停下来配合答题的人的占比竟然增加到 77%。
乍一看还有点难以置信，但事实数据确实告诉我们，好的问题的确能帮助我们提高推销 (pitch) 的成功率。
为什么呢？
因为当我们向对方抛出问题，而不是单纯地做阐述时，对方的回应是回答问题，这样就势必会引起他们去主动思考问题的答案。
于是，听众便从「被动参与者」自然而然地变成了「主动参与者」。
而当我们提前设置好要提的问题，就可以默默引导对方给出我们想要听到的答案，关键是对方还会觉得答案是自己想出来的，殊不知一切尽在我们的掌握之中。
When people have their own reasons for doing something, they believe those reasons more deeply and adhere to the behavior more strongly.
当人们按自己的想法做事情时，他们才会坚定不移地做下去。
所以在推销 (pitch) 时，我们可以用「问题」去引导对方主动思考，并提前设置好问题，让对方按照我们需要方向的思考。
起个好标题
Daniel Pink 在自己的书中还提到过一个很有效的推销手段：标题 (subject lines)，尤其是电子邮件的标题。
根据他的研究，最好的标题类型有两种：
实用型 (utility)
好奇型 (curiosity)
「实用型标题」是指这个标题对某人来说是「有用的」(useful)。例如，我们想外出旅行，去旅游机构咨询后，机构发来邮件，标题写着「行程安排细则」，一目了然，且恰好为我们提供了所需的有用信息，这种标题就属于「实用型标题」。
「好奇心型标题」是指阅读者一看到标题就会心痒痒，迫不及待地想知道接下来的内容是什么。例如，奥巴马的竞选团队在 2008 年总统竞选中发出过很多邮件，其中点击率最高的一封邮件的标题是「Hey」。
当然，如果你能把这两者结合起来，那是不是就更厉害了。
试试押韵
大量事实和研究表明，「押韵」(rhyme) 的表达方式比不押韵的表达方式要更具说服力 (persuasive) 得多，也更容易让人记住。
一个著名的例子，美国著名的辛普森杀妻案审理到最后时，OJ Simpson 的律师最后总结陈词时说了一句话：
It makes no sense. It doesn't fit. If it doesn't fit, you must acquit.
这不合情理，沾血的手套与OJ的手不匹配。若不匹配，则无罪。
If it doesn't fit, you must acquit. 单押。
最后， OJ Simpson 被判定无罪释放，而这句押韵的话，也被深深刻在了每个人心里。
下次在你陈述理由时，试试押韵。
如何获得加薪
说了这么多「说服的技巧」，那我们到底要如何说服自己的老板，给自己加薪呢？
Daniel Pink 教我们，「求加薪」的核心思想就是：
了解老板的关注点，向老板证明自己的价值。
我们不得不承认，公司是有层级区分的，有时候我们需要「向下游说」 (pursuading down)，也就是说服比自己职位低的人；有时候需要「向上游说」(persuading up)，也就是说服自己的上司、领导，两者需要使用的方法十分不同。
而要求老板给自己加薪，很明显属于「向上游说」，这时我们就需要密切关注老板或上级的要求！
What's in it for the boss to give you a raise？Why does it make the boss's life easier?
老板给你加薪对他有什么好处？为什么给你加薪后老板的工作会轻松点？
毕竟，道理还是那个道理，一分钱一分货。
Daniel Pink 给初入职场的打工人以及自己的孩子都说到：在全世界的老板们眼中，只有两种人，一种是让他们的生活更轻松的人，另一种是给他们增添负担的人。
所以，在游说上级时，一定要主动思考一个问题：我要怎么做才能让老板更轻松？
Securing a raise doesn't involve bombarding your boss with facts and figures and success stories. It involves reframing the proposition from can I get a raise to here's how my raise is in your best interests.
要求加薪不是用一堆事实、数据、成功的故事轰炸老板，而是将「老板，能给我加薪吗？」变成「老板，这就是为什么给我加薪对您来说大有好处」。
你最近有想和老板谈谈升职或加薪的打算吗？
如果有的话，那么不妨先站在老板的角度思考一下目前公司的情况。
希望今天的内容能够帮到你一点点。
See you next week.
April@Beads
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